江苏钢管厂营销中的“三大法宝”

如今，钢贸业面临重重压力，钢贸商们经营十分艰难，而江苏钢管厂无锡义宣公司经营规模不仅没有收缩，还在扩大。最近，无锡义宣还招聘几名销售员，准备将今年的销量再增加两成。公司能取得这样的成绩，得益于无锡义宣的“三大法宝”。

2005年，江苏钢管厂无锡义宣经营的是螺纹钢、线材等各类建筑钢材，从钢厂订货，在商场设点卖货，低价进，高价出，盈利还不错，几年下来，积累了一些资金，企业规模逐渐扩大。不过，到了2010年，无锡义宣感到生意不像前些年那样好做了，不仅价格很低，而且竞争激烈。面对这种局面，江苏钢管厂无锡义宣进行了深入、广泛的市场调研和探索，经过半年多的走访、摸索，江苏钢管厂无锡义宣决心从三个方面入手，一是深耕终端市场，二是坚持客户为王，三是强化风险控制，无锡义宣称之为“三大法宝”。无锡义宣让员工们都使用这“三大法宝”，很快就获得了成效。

“深耕终端市场”是江苏钢管厂无锡义宣经营理念的大转变。公司创建以来，无锡义宣一直是搞分销，做零售，不做终端市场。现在，钢材市场大环境变了，进入买方市场，原先的分销、零售经营模式不适应了，不少钢贸商开始退出二级、三级市场，向终端市场迈进。而江苏钢管厂无锡义宣更进一步，提出“精品工程、精品供应”的经营理念，为终端用户提供更高品质的服务，以确保工地顺利施工。有一次，江苏钢管厂无锡义宣为一个建筑工程项目运送钢材，途中遇到雾霾，高速公路封路，卡车堵在半道上，不能及时将钢材送上工地。无锡义宣得知消息后，马上采取补救措施，在当地高价采购了一批螺纹钢，连夜送往工地，保证这项全市重点工程的顺利施工。

第二大法宝，是坚持“客户为王”的经营理念。江苏钢管厂无锡义宣在公司每一位员工心中树立“始终把客户利益放在首位”的服务宗旨，确立“以客户为中心，与客户共成长”的经营理念。在日常经营中，无锡义宣不仅重视新客户的开拓，更关注老客户的维护。在销售过程中，无锡义宣的员工发现下游用户对非常规的钢材品种了解不多，这是因为这类非常规的钢材品种需求量较少，很多钢贸商都不愿意供应。江苏钢管厂一些终端用户遇到使用类钢材的客户，有时只能用高价的钢材来替代，造成很大浪费。为了解决客户的后顾之忧，无锡义宣提出“只要是姓钢铁的，我们都供应”的服务口号，虽然这些小批量钢材供应很难让无锡义宣公司有多大获利，但却让客户记住了这家以“客户为中心”的公司，并与之形成稳固的合作关系。

第三大法宝是“强化风险控制”。在江苏钢管厂无锡义宣眼里，防范风险比销量更重要，销量再大，如果不能及时回笼货款，没有盈利，等于白干，如果亏损，那么销量越大亏损越多。所以，无锡义宣把防范风险始终放在首位，追求有盈利的销量。